Se a sua empresa já começa a gerar vários contatos todos os dias, isso é um bom sinal. Mas surge uma nova dúvida: como saber quais desses leads estão realmente prontos para comprar? É aí que entra o lead scoring, uma técnica simples e eficaz para organizar melhor o trabalho da equipe de vendas.
Neste artigo, vamos explicar o que é lead scoring, como ele funciona e por que é tão importante para quem quer vender mais gastando menos tempo com contatos desinteressados. Confira a seguir!
Leia também: Comunicação interna e endomarketing: como melhorar resultados externos através da equipe
O que é lead scoring?
Lead scoring é um sistema de pontuação. A ideia é dar uma nota para cada lead com base em dois pontos principais:
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Quem é essa pessoa ou empresa (exemplo: ela tem o perfil ideal para comprar de você?)
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O que ela fez até agora (exemplo: abriu e-mails, visitou o site, pediu uma proposta?)
Com essas informações, você consegue saber quem está mais quente e deve ser atendido primeiro — e quem ainda precisa de mais tempo ou informações antes de receber uma oferta.
Por que usar o lead scoring?
Sem o lead scoring, você corre o risco de:
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Perder tempo com leads que nunca vão comprar
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Ignorar contatos que estavam prontos para fechar negócio
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Ter uma equipe de vendas desorganizada e frustrada
Já com o lead scoring, sua empresa consegue:
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Focar nos melhores contatos
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Reduzir o tempo para fechar uma venda
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Aumentar o aproveitamento dos leads que já foram gerados
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Economizar com mídia e marketing
Como dar nota para os leads?
Você pode usar informações básicas para começar a pontuar os seus contatos. Veja dois tipos de informação que ajudam muito:
1. Perfil da pessoa ou empresa
Aqui você analisa se o lead tem o perfil ideal para ser seu cliente. Por exemplo:
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É da cidade ou região que você atende?
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Tem o cargo certo (como dono, gestor, comprador)?
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É de um setor que costuma comprar seu tipo de produto ou serviço?
Quanto mais o lead se parecer com o seu cliente ideal, mais pontos ele ganha.
2. Comportamento
Neste caso, você analisa o interesse do lead. Alguns exemplos:
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Ele abriu seus e-mails?
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Clicou em algum anúncio?
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Visitou sua página de preços ou pediu orçamento?
Quanto mais engajado o lead estiver, mais preparado ele está para comprar.
Como usar essas notas na prática?
Depois de dar pontos para cada ação ou perfil, você pode criar faixas de pontuação, como:
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80 a 100 pontos: lead quente – pode mandar direto para vendas
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50 a 79 pontos: lead morno – continue nutrindo com conteúdo
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Abaixo de 50 pontos: lead frio – deixe no radar e continue acompanhando
Isso ajuda sua equipe a saber exatamente onde focar, sem perder tempo com contatos que ainda não estão prontos.
O que evitar ao usar lead scoring?
Alguns erros comuns que atrapalham:
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Coletar poucas informações dos leads (quanto mais dados, melhor a pontuação)
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Dar a mesma pontuação para tudo (abrir um e-mail não tem o mesmo valor que pedir uma proposta)
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Esquecer de revisar os resultados (é importante ajustar os pontos com o tempo)
Lembre-se: o objetivo é facilitar o trabalho e aumentar a chance de conversão.
Quer aplicar lead scoring na sua empresa?
O lead scoring é uma ferramenta poderosa, mas funciona muito melhor quando é bem pensada e adaptada ao seu tipo de negócio. E é aí que a Agência Aláfia pode ajudar.
Nós criamos estratégias personalizadas de marketing digital e ajudamos empresas B2B e negócios locais a organizar seus contatos e vender mais com inteligência. Se você sente que está recebendo muitos leads, mas poucos viram clientes, fale com a gente.
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