Como usar o UGC no marketing digital B2B

A princípio, quando falamos em UGC — sigla para User-Generated Content ou conteúdo gerado pelo usuário — é comum pensar em fotos de clientes no Instagram ou vídeos de “unboxing” de produtos no YouTube. Esse tipo de conteúdo se tornou uma peça-chave no marketing digital B2C, especialmente no varejo e nas marcas de lifestyle. Mas e no mundo B2B? Será que o UGC também tem espaço em estratégias voltadas a empresas?

A resposta é: sim, e cada vez mais. Com as mudanças no comportamento de compra, a valorização da autenticidade e o fortalecimento do marketing baseado em confiança, o UGC vem ganhando espaço também no marketing digital B2B.

Neste artigo, você vai entender o que é UGC, quais são suas vantagens para empresas que vendem para outras empresas e como usá-lo de forma estratégica no seu marketing. Confira a seguir!

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O que é UGC e por que ele importa no B2B?

Em primeiro lugar, UGC (User-Generated Content) é todo tipo de conteúdo criado por clientes, parceiros ou usuários reais de uma marca — e não pela própria empresa. Pode ser um depoimento em vídeo, uma avaliação espontânea no LinkedIn, um post mostrando o uso de uma solução ou até mesmo um estudo de caso publicado por terceiros.

No B2B, esse conteúdo tende a ter um peso ainda maior, pois as decisões de compra são mais racionais, longas e baseadas em confiança. Quando um cliente real compartilha sua experiência positiva com uma solução, isso ajuda a reduzir objeções, aumentar a credibilidade e gerar identificação com outros decisores.

Vantagens do UGC para empresas B2B

1. Aumenta a confiança e a prova social
   Em mercados B2B, ninguém quer ser o primeiro a testar uma solução. O UGC oferece validação social por meio de pessoas ou empresas que já utilizaram seus serviços.

2. Contribui para o SEO e o GEO
   Avaliações e conteúdos externos mencionando sua marca ajudam no ranqueamento tradicional (SEO) e também na nova era da busca com IA generativa (GEO).

3. Fortalece a marca com autenticidade
   O discurso vindo de clientes é mais natural e menos “publicitário”, o que gera mais empatia e conexão com quem consome o conteúdo.

4. Reduz o custo de produção de conteúdo
   Aproveitar o que seu público já produz pode complementar (ou até substituir) parte do seu conteúdo institucional, com menor custo e mais impacto.

Como aplicar UGC no marketing B2B

1. Incentive seus clientes a compartilharem cases e depoimentos

Você pode propor uma campanha convidando seus clientes a contar, em vídeo ou texto, como sua solução transformou o negócio deles. Estimule o compartilhamento no LinkedIn, principal rede para conteúdo B2B, e peça permissão para republicar no seu site ou blog.

2. Use avaliações em marketplaces e diretórios especializados

Plataformas como Google Business, Clutch, G2, Trustpilot ou até os comentários do LinkedIn são excelentes fontes de UGC. Avaliações nesses espaços não só influenciam novos compradores, como também fortalecem sua presença nos buscadores.

3. Transforme interações reais em conteúdo estratégico

Uma dúvida interessante enviada por um cliente no WhatsApp, uma recomendação feita em público ou até um elogio recebido por e-mail pode virar post, trecho de landing page ou bloco de prova social. Apenas lembre-se de pedir autorização antes de usar.

4. Crie um ambiente que estimule a colaboração

Se sua empresa organiza eventos, webinars ou grupos de networking, incentive os participantes a publicarem sobre a experiência. Uma simples hashtag ou mural digital pode gerar dezenas de menções espontâneas — conteúdo valioso e autêntico.

Exemplos de UGC no contexto B2B

• Um cliente postando no LinkedIn: “A parceria com [sua empresa] melhorou nossa performance em 40% em apenas 3 meses.”

• Um vídeo enviado por um parceiro mostrando os bastidores da implementação de um projeto.

• Um artigo técnico escrito por um usuário avançado da sua ferramenta.

• Um print de uma conversa de WhatsApp (com permissão) mostrando o impacto do serviço no dia a dia.

Dicas para estimular o UGC no B2B

• Seja claro no convite: explique o motivo e os benefícios de compartilhar.

• Ofereça um incentivo sutil: como destaque nas redes sociais ou citação no blog.

• Facilite o processo: forneça modelos, perguntas ou canais simples de envio.

• Reconheça publicamente: valorize quem contribui para inspirar outros.

Conclusão: UGC é sobre pessoas — mesmo no B2B

Apesar de o marketing B2B lidar com vendas complexas, contratos longos e decisões estratégicas, no final das contas quem decide são pessoas. E pessoas confiam em outras pessoas mais do que em empresas.

Incluir o UGC como parte da sua estratégia B2B é uma forma inteligente de mostrar autoridade, gerar conexão e atrair leads mais qualificados. E o melhor: com conteúdos reais, humanos e espontâneos.

Se você deseja estruturar uma estratégia de conteúdo B2B mais humana, inteligente e voltada para resultados reais, fale com a Agência Aláfia.